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2015年7月31日 (金)

エスキモーに氷を売るというマーケティング指南書

好いタイトルだなーと感心して読んだ、スポーツ興行関係者には必読書

 
エスキモーに氷を売る -- 魅力のない商品を、如何にセールスするか
 ジョン・スポールストラ著/中道暁子訳/きこ書房
 
Photo_2 タイトルが気に入った。
いらない物を売りつけるなら、日本にも昔から『押し売り』がありますよ、って言いたいけど、これは恐喝ではなくマーケティングの話です。
もちろん、「エスキモーに氷を売る話」はサッパリ出てきません。喩えですね。
 
アメリカのNBAプロバスケットボールのさえない下位チーム・ネッツを観客動員で劇的に変えた、コンサルタント/社長のマーケティング指南書です。
 
日本の例もあります。西武ライオンズが日本一を繰り返していた時期に客の入りはたいしたことなかったとか、ようするにチームの成績が良ければ客が増える、という簡単なものではないのです。
 
今年は横浜ベイスターズの活躍が目立ちますが、勝利成績だけでなく観客動員が凄いようですね。赤ヘルの広島カープもカープ女子とか言って騒がれていますが、この本のようにスポーツ興行のマーケティング策を練るようになった成果だと思います。
 
去年までは大リーグのレンジャーズ戦をよく見ていました(今年はダルビッシュ休みなので中継も無い)。ホームグランドの試合ではかなり客が入ってました。成績は良くなかったのに・・・、あの手この手の客を呼び込む策をしているのだろうという事が本書から分かる気がしました。
 
で肝心の消費財や生産財などの商品販売への応用ですが、それはこの本から普遍性を読み取るしかありません。
書いてあることはもっともなことが多いです。気になったのは最初の方にカンフル策という用語が良く出てきます。概念としては「顧客の購入頻度を高める策」という意味です。
そのためにも最終ユーザーの名前を知ることが不可欠だと力説しています。
 
最後の方にある固定費と変動費については、少しヘンだなーと思う点もありました。

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  • はるかさん
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